Χρόνια Πολλά, Καλή Χρονιά, με υγεία, ευτυχία και πολλές επιτυχίες σε προσωπικό κι επαγγελματικό επίπεδο για τον καθένα!
Όπως κάθε φορά που κλείνει ένας χρόνος, έτσι, και στο κλείσιμο του ’13, όλοι εμείς που ασχολούμαστε με την αργυροχρυσοχοΐα, κάναμε έναν απολογισμό εργασιών, ένα «ταμείο» για το που βρισκόμαστε και το που θέλουμε να φτάσουμε αναφορικά με τη δουλειά μας το νέο έτος. Πώς να βελτιώσουμε τις πωλήσεις μας, το όνομά μας, το εύρος των εργασιών μας, το πελατολόγιό μας, αλλά και φυσικά , αναγνωρίσαμε τα λάθη μας, τις παραλήψεις μας και ενδεχομένως, τις επιζήμιες συνεργασίες μας.
Συζητώντας λοιπόν με φίλους/πελάτες που απασχολούνται με το κομμάτι της λιανικής πώλησης κοσμημάτων, αλλά και χονδρεμπόρους, καταλήξαμε σε ένα, δυστυχώς κακό, συμπέρασμα. Οι τζίροι στις πωλήσεις κατά τα έτη 2011-2013 έπεσαν κατά μέσο όρο γύρω στο 30%. Φυσικά, υπάρχουν περιπτώσεις όπου οι τζίροι έπεσαν κατά πολύ περισσότερο, αλλά και μερικές φωτεινές εξαιρέσεις που παρουσίασαν μικρές αυξήσεις, κυρίαρχα λόγω διαδικτυακών πωλήσεων ή εξαγωγών.
Η εύκολη απάντηση στο ερώτημα που αυτόματα τίθεται αναφορικά με τις παραπάνω μειώσεις είναι η εξής: «Φταίει η κρίση».
Δε μπορούμε φυσικά να διαφωνήσουμε… Αλλά και δεν είναι φρόνιμο να νομίσουμε πως μόνο αυτό είναι το πρόβλημα.
Σαφέστατα, όταν το ατομικό εισόδημα ενός μέσου εργαζόμενου έχει μειωθεί ραγδαία, αυτός καλείται να λύσει τις απαραίτητες εξισώσεις τις καθημερινότητάς του. Τρόφιμα, στέγαση, πληρωμή ΔΕΚΟ και λοιπών υποχρεώσεων, έξοδα υγείας κι ασφάλισης. Αν μείνει στον κουμπαρά του και κάτι, τότε ναι, θα προχωρήσει στην αγορά ενός κοσμήματος, ενός ρούχου ή στην πραγματοποίηση ενός μικρού ταξιδιού αναψυχής.
Όταν όμως τελικά, έρχεται η ώρα που ο ίδιος θα έχει κάποια χρήματα να ξοδέψει για να αγοράσει για τον ίδιο ή για αγαπημένο του πρόσωπο ένα προϊόν αργυροχρυσοχοΐας, τι έχουμε εμείς να του λανσάρουμε; Τι έχουμε εμείς να του δείξουμε στη βιτρίνα για να τον προσελκύσουμε να μπει στο κατάστημά μας για να αγοράσει κάτι;
Θέλω να πω κάτι, το οποίο καθημερινά λέω σε πελάτες-κυρίαρχα λιανικής, αλλά και χονδρικής-αλλά οι ίδιοι δε φαίνεται να θέλουν να το αφουγκραστούν, και θα το θέσω με ένα παράδειγμα:
3 καταστήματα λιανικής μου ζήτησαν με διαφορά 2 εβδομάδων να τους φτιάξω το μοντέλο του ίδιου μονόπετρου Tiffany’ s. Η μοναδική διαφορά ανάμεσα στις 3 αυτές παραγγελίες, ήταν τα καράτια της κεντρικής πέτρας και το χρώμα της, πράγμα που δεν επηρεάζει τη δική μου δουλειά. Τα καταστήματα αυτά απέχουν μεταξύ τους ίσως και λιγότερα από 4 οικοδομικά τετράγωνα, σε μια περιοχή του Δήμου Αθηναίων. Όταν λοιπόν τα 2 από τα 3 καταστήματα δεν πούλησαν το δαχτυλίδι, έψαχνα τον υπεύθυνο της εμπορικής αυτής αποτυχίας είτε στο σχεδιαστή, είτε στον καρφωτή και το χυτήριο, είτε στον πωλητή. Επιδερμικές αναλύσεις…
Σίγουρα υπάρχουν πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα σε κάθε κατάστημα. Μπορεί το ένα να είναι «μαγαζί γωνία», να έχει μια όμορφη πωλήτρια, μια όμορφη διακόσμηση, ένα κοινωνικό κύκλο ευρύ ή μια όμορφη βιτρίνα. Αλλά και πάλι, αυτά είναι συνοδευτικά του κυρίως προϊόντος που διαπραγματεύεται ένα κατάστημα λιανικής πώλησης κοσμημάτων.
Το κυρίως προϊόν είναι το κόσμημα και μόνο. Και το προϊόν είναι ένα ζωντανός οργανισμός με ένα πεπερασμένο κύκλο ζωής. Όχι, δε διατείνομαι ότι χαλάνε τα μέταλλα ( ή μήπως χαλάνε κι αυτά κάποια στιγμή..;), λέω απλά πως το προϊόν πεθαίνει. Στην παγκόσμια βιβλιογραφία γύρω από την έρευνα κι ανάπτυξη προϊόντων πάσης φύσεως και ύλης προέλευσης, αναλύεται ο κύκλος ζωής ενός προϊόντος, και πολλές φορές χαρακτηρίζεται και μαθηματικά.
Ένα προϊόν γεννάται, κυκλοφορεί κι αναπτύσσεται σταδιακά κι εμπορικά, καταξιώνεται στο μυαλό του αγοραστικού κοινού και τελικά, αφού φτάσει μια κορύφωση, απαξιώνεται και πεθαίνει.
Το κόσμημα, κι ειδικά το επίκαιρο, το μοδάτο, το καθημερινό, είναι ένα προϊόν με ένα πολύ περιορισμένο κύκλο ζωής για ένα και μόνο λόγο: Σε ορίζοντα 3 μηνών, δηλαδή με το που περάσει η εποχή, το κόσμημα θεωρείται παλιό και δεν έχει πολλές πιθανότητες να πωληθεί. Φανταστείτε λοιπόν αν αυτό το ξεπερασμένο κόσμημα «βιτρινάρεται» για 6-10 μήνες, τι εντύπωση δημιουργούμε στο καταναλωτικό κοινό.
Το παν είναι ένα κατάστημα ή ένα πανί δειγματισμού να έχει ΣΥΝΕΧΕΙΑ καινούρια πράγματα. Δε φταίει η κρίση, δε φταίει η ΔΕΗ και τα χαράτσια, δε φταίει κανείς αν δυο μαγαζιά μεσοτοιχίες έχουν το ίδιο προϊόν. Δε φταίει κανείς αν βλέπουμε τη βιτρίνα μιας εμπορικής φίρμας, τη φωτογραφίζουμε και ζητάμε από το σχεδιαστή-μοντελίστα να μας αναπαράγει ότι βλέπουμε, «με μια δυο μικροδιαφορές, μην πούνε κι ότι αντιγράφουμε».
Το προϊόν μας δεν είναι ούτε η ωραία βιτρίνα με τους κρυφούς φωτισμούς, ούτε οι πωλητές, ούτε οι εκπτώσεις. Το προϊόν μας είναι αποτέλεσμα καλλιτεχνικής δημιουργίας, ενημέρωσης γύρω από τις τάσεις της παγκόσμιας μόδας και πίστης στο επιχειρηματικό ρίσκο ανάπτυξης μιας νέας, μικρής σειράς προϊόντων.
Γιατί άλλωστε κάποια νέα εργαστήρια-καταστήματα του κέντρου της Αθήνας πάνε καλά, τηρουμένων των αναλογιών; Γιατί έχουν συνέχεια να προσφέρουν κάτι νέο στον πελάτη τους, κι όχι αναπαραγωγές και ξεπατικοτούρες από επώνυμες βιτρίνες.
Μην παρεξηγηθώ, δουλειά μου είναι να παρέχω υπηρεσίες σχεδιασμού κοσμήματος, αλλά εγώ θα συνεχίσω να δουλεύω και να είμαι βιώσιμος, μόνο αν συνεχίσουν να υπάρχουν έμποροι. Που για να συνεχίσουν να υπάρχουν έμποροι, πρέπει να αναθεωρηθούν κάποια πράγματα. Και κυρίαρχα το κομμάτι του τι πωλείται και γιατί!
Οι 5 στις 10 δουλειές που αναλαμβάνω σε καθημερινή βάση είναι της υφής «λάβε αυτή τη φωτογραφία, κάντο μου στο τάδε νούμερο, έρχομαι να το παραλάβω αύριο». Ακόμη χειρότερα, τώρα που ετοιμαζόμαστε για τον Άγιο Βαλεντίνο « Τι θα κάνει ο τάδε οίκος; όταν δεις, κάνε μου δυο μοντέλα». Και φυσικά θα εργαστώ και θα παρέχω την καλύτερη δυνατή υπηρεσία, καμμάτι της οποία φυσικά αποτελεί και η παρούσα συζήτηση κι ενημέρωση.
Μα γιατί να το αγοράσω από τον Α και τον Β, κι όχι από την επώνυμη πηγή, αν μιλάμε για το ίδιο σχέδιο;
Πολλοί έχουν γυρίσει κι μου έχουν πει πως το να αναπτύξεις μια νέα σειρά κοστίζει, ακόμα κι αν αυτή αποτελείται από λίγα κομμάτια. Αν αποτελεί σοβαρό κόστος επένδυσης τα 200, τα 300 ή τα 400 ευρώ για την ανανέωση του στοκ με φρέσκα προϊόντα, αποκλειστικής παραγωγής, εκμετάλλευσης και διάθεσης, τότε μάλλον δε μπορούμε να βρούμε κοινό τόπο συνεννόησης.
Μια μικρή σειρά (δαχτυλίδι, βραχιόλι, κρεμαστό, σκουλαρίκι) με 3-4 διαφορετικά φινιρίσματα, συνιστά 12-16 νέα κομμάτια. Το κόστος μια τέτοιας σειράς (ανάλογα την ώρα που θα δαπανήσει ο σχεδιαστής για την πλήρη ανάπτυξή της) μπορεί να προκύψει ακόμη και στα 150-200 ευρώ. Σε πόσες μέρες από την κυκλοφορία της, αυτή η νέα, φρέσκια και μοδάτη σειρά θα έχει κάνει την απαραίτητη απόσβεση; Πόσους νέους πελάτες θα φέρει, και πόσοι θα ρωτήσουν τους νέους αυτούς πελάτες από πού προμηθεύτηκαν αυτά τα νέα σχέδια, που αποκλειστικά και μόνο θα πωλούνται σε ένα χώρο;
Μπορούν να ειπωθούν πολλά επί του θέματος, κι όλα αυτά πάνω σε εμπειρικούς κανόνες. Έχοντας την τύχη όμως να συνεργάζομαι και με οίκους του εξωτερικού, βλέπω τη διαφορά αντίληψης γύρω από την εμπορικότητα και τη βιωσιμότητα μιας επιχείρησης σε σχέση με την ελληνική πραγματικότητα. Στο εξωτερικό, ζητούν τον καλύτερο σχεδιαστή, και «αγοράζουν» την εργασία του αποκλειστικά και δίκαια. Στην Ελλάδα, δυστυχώς, κάποιοι θέλουν να την αγοράζουν φθηνά κι ανώνυμα…
Ως σχεδιαστής κοσμήματος, που (θέλει να) επιβιώνει λοιπόν κυρίαρχα μέσω δημιουργίας νέων αντικειμένων, νέων σειρών, νέων προοπτικών, θα χαρώ πολύ να συζητήσουμε επί του θέματος ότι σας απασχολεί και γιατί όχι, αν διαθέτετε κατάστημα ή διανομή, να το εμπλουτίσετε με δικά σας, αποκλειστικά και μόνο αντικείμενα.
Φιλικά,
Ανδρέας Μαθιός
Μεσογείων 33-37, Αθήνα, ΤΚ 115 26
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου