Τετάρτη, 7 Μαΐου 2014

Νέο σκεπτικό για τη λιανική πώληση κοσμημάτων

Βάσει στοιχείων από τους εμπορικούς συνδέσμους του κλάδου της αργυροχρυσοχοΐας αλλά κι από την εμπειρική παρατήρηση, δεν είναι δύσκολο να διαγνώσουμε τη μείωση του τζίρου στη συντριπτική πλειοψηφία των καταστημάτων λιανικής. Οι λόγοι πολλοί, μα σαφώς κυριαρχεί η οικονομική κρίση.

Δε μπορεί όμως η κρίση να αποτελεί μόνιμα τη δικαιολογία για τη δική μας μη δραστηριοποίηση. Δε μπορεί να αποτελεί δικαιολογία για να μην ψάχνουμε νέες διόδους εμπορικότητας, καινοτομίας και πρωτοτυπίας, χωρίς αυτό ταυτόχρονα να συνεπάγεται ακριβές επενδύσεις αμφιβόλου αποτελέσματος.

Παραδοσιακά, κι αν θέλουμε αυτήν την ύστατη στιγμή να είμαστε ειλικρινείς, τα περισσότερα καταστήματα λιανικής τηρούσαν μια παθητική στάση γύρω από το εμπόρευμα το οποίο θα έβαζαν στις προθήκες και τις βιτρίνες τους. Θα περίμεναν έναν πωλητή να τους δειγματίσει τη δουλειά ενός εργαστηρίου κι αναλόγως αγόραζαν ή όχι κάποια σχέδια. Οι έμποροι, πολύ σπάνια θα έμπαιναν στη διαδικασία να ψάξουν από μόνοι τους δημιουργίες καλλιτεχνών και εργαστηρίων. Μια φορά το χρόνο, παρουσία σε μια έκθεση κοσμήματος, δε λέει κάτι… Η αναζήτηση του σωστού εμπορεύματος είναι μια διαρκής μάχη!

Αυτή η πρακτική, συνάμα με την ανυπαρξία ρευστότητας που συνεπάγεται την απόκτηση στοκ υπό μορφή παρακαταθήκης, με όλες τις αρνητικές συνέπειες για το δημιουργό, αρχίζει να φανερώνει παθογένειες. Αρχίζει να δείχνει πως σαν πλάνο, πάσχει βαθύτατα.

Με την ομάδα μου, λοιπόν, που πλέον απαριθμεί νέα μέλη, κυρίαρχα στο πεδίο της επεξεργασίας, πέραν του σχεδιασμού κοσμήματος μέσω Gemvision Matrix 7 και Sculptris, αναπτύξαμε μια πολιτική πωλήσεων με εντελώς διαφορετικό πνεύμα κι άποψη. Αιρετική, φιλόδοξη, μα με τα μέχρι στιγμής αποτελέσματα, ιδιαίτερα επιτυχημένη.

Αν διαβάζετε το παρόν κείμενο μέχρι τώρα, σημαίνει πως είτε ο τζίρος σας είναι μειωμένος και αναζητάτε διεξόδους, είτε δεν είναι αυτός που προσδοκάτε. Οπότε, συνεχίστε την ανάγνωση, έχοντας υπόψη πως σίγουρα το πλάνο μας θα σας φανεί παράξενο. Δεν είναι παράξενο, είναι απλώς διαφορετικό. Και το διαφορετικό, ειδικά όταν έχουμε μείνει πιστοί σε ένα πλάνο που μας απέδιδε για χρόνια, μας φαίνεται και λάθος.

Το όλο πλάνο στηρίζεται σε αυτό που λέγεται στη γλώσσα του marketing, «sales oriented production».

Αντί λοιπόν, ως καταστήματα λιανικής, να αγοράζουμε κοσμήματα από το πανί ενός πωλητή, που ενδεχομένως να έχει δειγματίσει και πουλήσει το ίδιο προϊόν και στο γειτονικό κατάστημα, αναμένοντας «μαγικά» οι πελάτες (που με τη σειρά τους έχουν μειωμένα έσοδα) να εισρεύσουν στο χώρο μας, ξεκινάμε την ανάλυση του τι θα πρέπει να εμπορευτούμε έτσι ώστε να αποκομίσουμε συγκεκριμένο χρηματικό κέρδος.  Σκεφτόμαστε δηλαδή αντίστροφα. Πόσα χρήματα θέλουμε να δούμε στο ταμείο μας στη λήξη μιας οριοθετημένης σεζόν.

Το λογικό διάγραμμα του σκεπτικού αυτού κι υπό μορφή ερωτημάτων που θα πρέπει να απαντηθούν από τον ίδιο τον έμπορο, είναι το εξής:

ü  Τι κέρδος θέλω να αποκομίσω από μια νέα σειρά προϊόντων που θα φέρω στο μαγαζί μου;
ü  Κατά μέσο όρο, ποιο είναι το μέσο κόστος που θα πληρώσει ένα πελάτης για ένα υφιστάμενο κομμάτι;
ü  Τι θεματολογία πρέπει να έχει η εν λόγω νέα σειρά;
ü  Πόσα κομμάτια πούλησε το best seller κομμάτι του μαγαζιού μου την περασμένη σεζόν και πόσα το worst seller;
ü  Τι κομμάτια ήταν τα best και worst sellers της περασμένης σεζόν; Μενταγιόν, βραχιόλια, δαχτυλίδια;
ü  Ποιο το κόστος αγοράς τους;
ü  Πόσα κομμάτια, λοιπόν, πρέπει να έχει η νέα σειρά που θα εμπορευτώ;
ü  Τι φύσης αντικείμενα θα είναι; Μενταγιόν ή σκουλαρίκια; Ένα σετ μικρό ή ένα κρεμαστό σε πολλά χρώματα;
ü  Αν βγάλω τη μέση τιμή από της περασμένης σεζόν τα ακρότατα των πωλήσεων, κατά μέσο όρο πόσα κομμάτια πρέπει να πουλήσω από τη νέα σειρά κι από κάθε κομμάτι, έτσι ώστε, και τελικά, να κατακτήσω τον οικονομικό στόχο που έθεσα αρχικά;
Σκεπτόμενοι λοιπόν, αντίστροφα, αλλά μεθοδικά, καταλήγουμε στο συμπέρασμα πως αν εργαστούμε με κύριο στόχο την εξυπηρέτηση του εμπορικού μας σκοπού, μπαίνουμε στη διαδικασία να σκεφτούμε πιο αποδοτικά και πιο συγκεντρωμένα την καθεαυτή ανάγκη του πελάτη μας. Γιατί ένας ευχαριστημένος πελάτης, είναι φορέας ευμενούς για εμάς πληροφορίας σε τρίτους, άρα σε νέους πελάτες.

Με μικρές τιμολογιακές υποχωρήσεις που κρίνονται αναγκαίες για τη βιωσιμότητά μας ως κλάδου αλλά και ειλικρινή προσαρμοστικότητα στις επιταγές της εποχής, είμαστε σε θέση να αναγεννήσουμε εμπορικά το κατάστημα και το εργαστήριό μας. Νέα υλικά, νέες μέθοδοι παραγωγής, νέες ιδέες και φυσικά, αποφυγή της εύκολης… «κινέζικης» οδού, μπορούν να εγγυηθούν το βέλτιστο για εσάς λόγο κόστους/κέρδους.

Τι προσφέρουμε λοιπόν;

v  Αξιολόγηση των απαντήσεων που θα δώσετε στα παραπάνω ερωτήματα. Όσο πιο ακριβή, τόσο καλύτερη και αποδοτικότερη κι η δική μας αποτίμηση.
v  Αναζήτηση για εσάς επικείμενων ή σπουδαίων υφιστάμενων τάσεων του εξωτερικού.
v  Αναζήτηση και παγίωση ενός συγκεκριμένου concept γύρω από την προς υλοποίηση σειρά.
v  Ανάπτυξη για εσάς και ΜΟΝΟ, μιας μικρής συλλογής αντικειμένων, με εναλλακτικές βάρους, υλικού, χρωμάτων, κόστους κλπ. Δεσμευόμαστε πως ότι δειχθεί σε εσάς, είναι για εσάς και μόνο, πράγμα που μπορεί να τεθεί κι υπό την προστασία ιδιωτικού συμφωνητικού εχεμύθειας.
v  Ανάπτυξη πολιτικής προώθησης για εσάς και τη λιανική σας.
v  Κοινοποίηση της δουλειάς σας σε φόρουμ μόδας, όπως επίσης και στη σελίδα Jewelry by Andreas_M στο Facebook, με πάνω από 1000 μοναδικούς και τακτικούς χρήστες.
v  Μια ομάδα έμπειρων επαγγελματιών του χώρου, με νόμιμη εργασία κι όχι freelancers που «κατεβάζουν» από το internet «σπασμένα» σχεδιαστικά προγράμματα και αυτοαποκαλούνται σχεδιαστές, χωρίς την παραμικρή γνώση πάγκου και χωρίς να εξασφαλίζεστε από τυχόν διαρροές της δουλειάς σας σε τρίτους.
Εκμεταλλευτείτε σύντομα την ευκαιρία να δοκιμάσετε ένα νέο τρόπο προσέγγισης της πολιτικής πωλήσεών σας. Άλλωστε, είναι ευκαιρία, ειδικά τώρα που είμαστε μια ανάσα από το καλοκαίρι και τον μαζικό εσωτερικό κι εξωτερικό τουρισμό. Μια μικρή σειρά αντικειμένων σε ασήμι ή ακόμη και σε ζάμακ, αλπακά και pewter συνιστά απολύτως αμελητέο κόστος μπροστά στο βραχυπρόθεσμο (άμεση πώληση επίκαιρου κοσμήματος) και το μακροπρόθεσμο (νέοι πελάτες λόγω νέου και αποκλειστικής διανομής προϊόντος) κέρδος σας.


Θα χαρούμε πολύ μόνο και να συζητήσουμε μαζί σας το ενδεχόμενο μιας συνεργασίας. Γνωρίζω πως το όλο πλάνο που περιγράφηκε αχνά παραπάνω σας ξενίζει, δώστε μας την ευκαιρία και μόνο να σας παρουσιάσουμε συνολικά το όλο σκεπτικό στο χώρο μας ή στο δικό σας, χωρίς καμιά επιβάρυνση από μέρους σας.

Φιλικά, 

Andreas_M
Mesogeion 37, Athens, Greece, PO 11526
Facebook page & Portofolio:https://www.facebook.com/pages/Jewelry-by-Andreas_M/455312867840928?ref=hl